Usualmente mis entradas son 100% originales, pero hoy quiero platicarles un ejercicio de Harvard Business School que muestra en un sencillo ejemplo la estrategia de utilizar el poder de negociación.
Lugar: salon de clases
Sujetos:
1 - profesor
50 - alumnos
El profesor entrega a cada uno de sus alumnos una tarjeta de color rojo. En total 50 tarjetas.
Por su parte el profesor tiene 50 tarjetas de color negro.
El profesor propone un trato: La escuela (Harvard) pagará $100 USD por cada par de tarjetas (negra - roja) que consiga. (Harvard gana bien...)
Negocía uno a uno con cada alumno la repartición del dinero si ceden su tarjeta roja.
Tanto el profesor como cada alumno, tienen el mismo poder de negociación 50/50 pues uno sin el otro no tienen nada. No pueden ganar dinero.
El trato evidente y sin ninguna de las partes cediendo es de $50 USD para cada quien. TIENEN EL MISMO PODER DE NEGOCIACIÓN. El profesor no realiza ningun trato aun.
Tras haber visto esto, el profesor llama a todos sus alumnos y frente a ellos, quema con un encendedor 5 tarjetas negras.
Vuelve a tener una negociación uno a uno con cada alumno. Ahora cada alumno que no ceda puede quedarse como uno de los alumnos que no tienen par (las que se quemaron).
Por lo que, al buscar no quedar fuera, acceden a recibir un porcentaje menor con respecto al profesor. No se... 70/30.
Si a un alumno no le parece, puede quedarse sin trato. Y al no saber cuantos alumnos ya están fuera, acceden todos ellos.
El profesor podía ganar en una situación 50/50: $2,500 USD
Con una situación 70/30, incluso habiendo quemado 5 tarjetas gana: $3,150 USD
Reflexiónen:
Si el profesor hubiera quemado más tarjetas, los alumnos hubieran cedido aún mas ganancia. ¿cuantas tarjetas puede quemar el profesor para obtener la mayor ganancia?
Ahora,
Apliquenlo. Busquen al negociar tener el poder de negociación. Aunque no aplica a toda situación. Pero es una herramienta (o arma) que deben tener siempre bajo la manga.
Franco Salzillo
Entradas
1 comentarios:
Escribe Karla:
Hola Franco,
Soy una de las suscritas en la página GestioPolis. Soy licenciada en lenguas y literatura extranjera y actualmente curso mi segunda licenciatura en la universidad (Economía).
Muy interesante tu ejemplo de las tarjetas rojas y negras, donde aparentemente el profesor es quien único puede establecer condiciones. Mi pregunta es la siguiente, por qué no se da lo contrario? Es decir, los alumnos poniendo algunas condiciones.
En mi opinión, si el grupo de estudiante hubiese actuado como un equipo le hubiesen presentado al profesor la situación real (según mi modo de verlo que pudiera ser una realidad acertada o no). Cada estudiante, suponiendo un reparto $ de 50/50, sólo hubiese ganado $50, mientras que el profesor hubiese ganado así $2500, por tanto desde mi posición, quien más pierde quemando las tarjetas es el profesor; el estudiante pierde SOLO $50. Si el grupo completo se aferra a la posición de "no tengo mucho que perder" se hubiese llegado a un negocio si no justo, bastante cerca de serlo. Sólo es cuestión de establecer la condición de "o negocia con todos (como equipo con un representante o "líder" o "junta directiva") o no negocia con ninguno. Condición indispensable.
También podría considerarse que el profesor tiene la mayor cantidad de tarjetas por tanto debe recibir la mayor ganancia, pero si no es racional tampoco obtiene ganancia y el estudiante no habría perdido mucho; él por su parte lo hubiese perdido todo.
Bueno, este es mi punto de vista. Por supuesto, supongo que esta negociación que estableciste desde tu punto de vista parta de tu experiencia y tenga una buena justificación que tal vez mi inexperiencia en el tema no me permita observar.
Saludos cordiales,
Yanetxys
Publicar un comentario en la entrada